Эти более высокие расходы могут уменьшать способность компании поддерживать низкие цены, критически

Эти более высокие расходы могут уменьшать способность компании поддерживать низкие цены, критически важную для его стратегии, а также снижать величину показателя ROI, по крайней мере в краткосрочном периоде. С другой стороны, даже защитники с низкими издержками могут иметь сложности с удержанием своей позиции в течение долгого периода без сохранения по крайней мере конкурентного паритета в отношении важных характеристик обслуживания. Политика ценообразования Успех в предложении более низких по сравнению с конкурентами цен должен быть напрямую связан с эффективностью деятельности компаний-защитников с низкими издержками, поскольку низкая цена является главным конкурентным оружием такой стратегии. Однако такая политика несовместима как со стратегией защитника, так и со стратегией разведчика. Более высокие издержки, связанные с дифференциацией продуктов компании на основе качества или на основе обслуживания, требуют более высоких цен для сохранения прибыльности. Дифференциация также обеспечивает покупателям дополнительную ценность, за которую могут взиматься более высокие цены. Подобным образом издержки и выгоды разработки новых продуктов ;i рынков компаниями-разведчиками требуют и оправдывают относительно высокие цены. Таким образом, дифференцированные защитники и разведчики редко придерживаются политики низких конкурентных цен. Политика распределения Некоторые наблюдатели утверждают, что компании-разведчики должны демонстрировать более высокий уровень прямой вертикальной интеграции, чем компании-защитники. Логическое обоснование этой точки зрения заключается в том, что концентрация разведчика на разработке новых продуктов и рынков требует превосходного знания рынка и частого переобучения и мотивации членов канала распределения. Это можно лучше всего добиться посредством жесткого контроля каналов, принадлежащих компании. Однако эти аргументы кажутся иссовместимымпс потребностью разведчика в гибкости при создании новых каналов для распределения новых продуктов к проникновения на новые рынки. Попытка сохранить жесткий контроль нал поведением членов канала является более подходящей политикой для защитников, которые стараются поддержать сильные позиции ш сформировавшихся рынках. Это особенно верно для защитников, которые в качестве фактора дифференциации используют хорошее обслуживание покупателей Таким образом, более вероятно, что откоси гельно высокая степень прямой вертикальной интеграции встречается среди компаний-защитников, особенно дифференцированных, в то время как разведчики при распределении своих продуккш больше полагаются на независимых членов канала,,-таких как представители производителя пли оптовые дистрибьюторы. Вследствие того что разведчики фокусируются на новых продуктах, успех которых юч но не известен, и объемы продаж в краткосрочном периоде невелики, они, вероятно, будут тратить больший процент от объема реализации на стимулирование сбыта, чем компании-защитники. Разведчики используют такие инструмент!.: стимулирования сбыта, как скидки за количество, льготные условия кредита н другие стимулы, чтобы побудить независимых членов канала к сотрудничеству н поддержке. монитор 17