Тогда вы распознаёте желание избавиться от каких-то явлений в самих себе, желание избавиться от как

Тогда вы распозна��те желание избавиться от каких-то явлений в самих себе, желание избавиться от каких-то окружающих вас явлений, желание не быть здесь, не быть живым, более не существовать. Не потому ли мы любим спать? Ведь тогда мы можем некоторое время не существо- вать. Когда наше сознание пребывает в состоянии сна, мы не существуем, потому что тогда мы больше не ощущаем себя в живых. Это уничтоже- ние. Поэтому некоторые люди любят много спать, так как жизнь для них слишком болезненна, слишком утомительна, слишком неприятна. Мы ощущаем подавленность, мы полны сомнения и отчаянья, а по- тому склонны искать убежища в сне, стараемся уничтожить свои пробле- мы, вытеснить их из сознания. Третье препятствие сонливость, бездеятельность, вялость, медли- тельность, оцепенение, безразличие; мы склонны реагировать на это пре- пятствие с неприязнью. Но и это также можно понять. Можно познать вялость тяжесть тела и ума, медленные, неохотные движения. Будьте свидетелями своей неприязни к этому состоянию, отмечайте желание из- бавиться от него. Вы наблюдаете чувство вялости в своем теле и уме. Даже знание вялости изменчиво, неудовлетворительно, безлично (аничча, дук- кха, анатта). Беспокойство противоположность вялости; таково четв��ртое пре- пятствие. Вы совсем не вялы, не сонливы, но беспокойны, нервны, озабо- 65 Препятствия и их прекращение чены, напряжены. Опять же, это состояние может не иметь какого-то кон- кретного объекта. В отличие от чувства сонливости беспокойство сильнее охватывает нас. Вам хочется что-то делать, побежать сюда сделать это, сделать то поговорить, пройтись, пробежаться. А если вам приходится немного посидеть спокойно, когда вы испытываете беспокойство, вы чув- ствуете себя как бы за оградой, в какой-то клетке; и вс��, о ч��м вы може- те мечтать, это прыгнуть, убежать, что-то сделать. Поэтому вы можете быть свидетелем и этого состояния, особенно когда вы ограничены какой- то внешней формой, где не можете просто следовать своему беспокойству. Монашеские одежды не располагают к лазанью по деревьям и качанью на ветках. Интернет реклама продвижение

Три раза нажмите на нее, медленно считая: один, два, три

Три раза нажмите на нее, медленно считая: один, два, три. На выдохе верните руки в исходное положение (рис. 116,117,118,119,120). п* VI. Завершающие упражнения Упражнение 1 Из исходного положения соедините ладони рук внизу перед собой. Кончики пальцев смотрят вниз. Поверните ладони кончиками пальцев вверх и вдоль меридиана жэнъмай (центральная линия от промежности до нижней губы) поднимите их до уровня подбородка. Руки разъедините и поверните ладонями к себе (соединенными остаются только ребра ладоней и мизинцы) (рис. 121,122,123,124,125). рис. 126,127,128,129,130,131 Кончиками средних пальцев, слегка касаясь кожи, на вдохе проведите до уголков рта, далее -к крыльям носа, далее - к основаниям бровей, далее - на выдохе продолжаете умывание лица движениями ладоней вовне и вниз. При этом про себя проговаривайте слова: кожа становится гладкой, разглаживаются все морщины, коже возвращается молодость (повторите цикл умывания движениями вовне 3 раза) (рис. 126,127,128,129,130,131,132). рис. 132-133,134,135,136,137 Теперь все то же самое повторяем три раза в обратную сторону, на вдохе руки движутся в стороны и вверх, на выдохе - внутрь и вниз (рис. 133,134,135,136,137). рис. 138 рис. 139 рис. 140 Кончиками средних пальцев, слегка касаясь кожи, проведите до уголков рта, далее - к крыльям носа, далее - к основаниям бровей. Когда кончики средних пальцев дошли до основания бровей, одновременно положите подушечки больших пальцев у внутреннего основания мочек ушей. Растопырив пальцы, ведите их, взъерошивая волосы, к основанию черепа (первый шейный позвонок). При этом про себя проговаривайте слова: волосы становятся сильными, рис. 141,142,143,144 волосы становятся густыми, седина уходит и возвращается первоначальный цвет (повторите расчесывание 3 раза) (рис. 138,139,140, 141,142,143,144). рис. 145 рис. 146 От основания черепа провести пальцы вниз до точки дачжуй (под седьмым шейным позвонком). камень оптом

.. Поверьте бывалому заслуженному лентяю. Лень, правильно понятая, отвечает взаимностью. Начинает по

.. Поверьте бывалому заслуженному лентяю. Лень, правильно понятая, отвечает взаимностью. Начинает понимать тебя тоже: умнеет. И не мешать старается, а помогать работать, а главное, жить. Это мое любимое животное, родное и близкое, называется Ленивец, точней, Ленивица с малышом. Симпатяга, правда? ^r-y^ А это я. ГИД, как обычно, опаздывает... Ж^З Георгия Игоревича Дарина (ГИДа) читатели П^' знают, это один из моих постоянных собесед-ников, литератор и журналист с богатым жизненным опытом. Давно сотрудничаем и дружим. Беседы на разные темы записываем и публикуем. Мастер вопросов и реплик, умеет завести собеседника. Я тоже это обязан уметь, но с другими целями, а в наших диалогах исполняю роль отвечалыцика: то ли как бы учителя, эдакого гуру, то ли экзаменуемого ученика, это, в общем, одно. Интересно, что ГИД сегодня наспрашивает насчет лени, на которую много раз жаловался, советов просил, а я, жалеючи его, не давал: зачем зря грузить человека, все равно же не выполнит из-за той же лени, да плюс к тому наворотит очередные слои комплекса вины и самопрезрения... А вот и он. Проспали, Георгий Игоревич? ГИДПроспал, но не я. Пупсик проспал. Пупсик собака Георгия Игоревича, кобель породы мастиф, размером с полуторагодовалого бычка. Работает по утрам будильником: подходит к кровати, кладет огромную губастую морду на голову хозяина, стоит и сопит. Если хозяин медлит проснуться, начинает его причесывать. Языком. Язык очень большой и мокрый, так что выходит одновременно и умывание. Если и при этом просыпания не происходит (после особо удавшегося вечера, например), Пупсик переходит к более радикальным мерам: сдергивает зубами одеяло, поддевает хозяина носом, каклопатой, и сбрасывает на пол. Тут уж и мертвец среагирует. Но сегодня Пупсик проспал. Это странно. Интересуюсь причиной. Сам не понимаю. Может быть, нездоров. Или погода паршивая действует, давление низкое. А скорее, депрессия. Любовная депрессия. Что?. Любовъу него. Без взаимности. Зайка, девочка-далматинец из дома напротив. Бесплатная интернет реклама

Какие моменты там могут быть, от которых уже рукой подать до того, чтобы эта радость была вашей? Да

Какие моменты там могут быть, от которых уже рукой подать до того, чтобы эта радость была вашей? Даже не важно, в лотерее вам так повезло или подарок получили. Что еще может к этому привести? Можно представить конкретного человека, который вам что-то для этого делает. 10-15 раз подряд он вам это самое делает. Потом еще какой-нибудь путь до цели, чтобы на одном не за-В циклиться... И характерное нарастание кайфа от этого, правда? Только не свалитесь в завистливо-опасливо-униженное а вдруг не... И вот вы эту цель совершенно спокойно определили в Кладовку. Будьте уверены, теперь мимо не пролетите. ВСТРОЙТЕ СЕБЕ АВТОПИЛОТ НА ВКУСНЫЕ ЖЕЛАНИЯ У летательных аппаратов есть такая система автопилот. Положим, мы сейчас летим в космическом корабле мимо неведомой планеты. Все на борту заняты своими делами и даже не замечают, что мимо иллюминаторов планета движется. Но у нас есть специальная программа, там все это записано, все Авоськи в Кладовке пронумерованы. Программа все изменения курса улавливает и сигналит: Эй, хозяин! Мы именно тут что-то хотели! Если оно еще вам надо, мерси за напоминание! Заце-Н пили попутно и дальше летим, послали всем привет. Н Почему у попоморщера мало целей У попоморщера нет Авоськи. У него есть чудовищная необходимость все, что он хотел, держать в зоне актуального внимания, в постоянном страхе, что может что-нибудь забыть. Обычно у него весьма мало целей, и, поскольку их приходится помнить, все они исключительной важности. Записи тут не помогут, ведь можно потерять бумажку. Помнить надо. Каждую минуту. Психологи поговаривают о том, что в сознании только семь целей удерживаются. Плюс-минус две. Попоморщер считает жизнь удавшейся, если он эти семь (плюс-минус две) целей достигает. Достигатор уверен, что чем быстрее он (через Авоську) забудет про эти цели, тем быстрее он до них доберется. ГРАМОТНЫЙ СПОСОБ ЗАБЫВАТЬ -БОЛЬШЕ НЕ ПАРИТЬСЯ ПО ЭТОМУ ПОВОДУ, ДО ТЕХ ПОР ПОКА НЕ ОСТАНЕТСЯ БУКВАЛЬНО ОДИН ШАГ ДО ЗАВЕТНОГО МОМЕНТА Ваши бакены, слепленные из образов, подсознанию гораздо понятней и ближе, чем логические умозаключения. Продвижение услуг

Когда ты задаешь вопрос мне, то я отвечаю тебе из тебя же самой

Когда ты задаешь вопрос мне, то я отвечаю тебе из тебя же самой. Я ведь и есть ТЫ. Только ты пока этого не осознаешь. То, чем ты действительно являешься, является и мной тоже. Наша с тобой природа едина. Это только ум у нас, у наших с тобой тел, разный, а сознание одно. Оно так же одно и для всех нас, для всего мира. Оно основа всего, что есть. Оно все наполняет собой. Оно и есть все. Нет ничего кроме него. Человек, обычный человек, не осознает этого. Его сознание, именуемое личностным, окружено образами его ума, и эти образы отделяют его сознание от всего остального, безличностного, сознания. Но это одно единое сознание, ничем не разделенное. Это кажется, что оно чем-то отделено. Образы ведь тоже состоят из сознания. Но только они отражают ту часть сознания, которая находится внутри них, и поэтому это, охваченное ими сознание, которое люди и ощущают своим или собой, ощущается как отдельное от всего остального. Оно просто отражается в этих образах и видит свое отражение. Это и есть иллюзия или морок. Это похоже на комнату смеха, где все стены и потолок зеркальные. Ты заходишь туда, и кажется, столько много тут разного народу. Но там только ты один. Создается впечатление, что есть ты и есть другие. Но это лишь игра отражения. Точно так же происходит и с отражением сознания в образах ума. Это только игра отражения и воображения. Мало того, что сознание отражается в нем самом и создает ощущение отделенное от всего остального сознания, оно еще и путается в этих образах и перестает понимать (осознавать), что есть реально, а что нет. В момент просветления или, точнее, пробуждения, весь морок спадает. Сознание освобождается от образов ума. То сознание, что было охвачено умом в плен, выходит на свободу и сливается со всем остальным сознанием. И весь мир видится совершенно иным, нежели раньше. И ты становишься тем, кем всегда и был. Ты сливаешься со своей истинной природой. А она у всех одна. Она проходит сквозь всех и наполняет всех собой. Там мы едины. И вот, когда ты задаешь мне вопрос, я отвечаю на него из этой единой для всех нас природы, которая и есть Я, и которая и есть ТЫ. кафельная плитка

А почему ты определяешь за меня, как правильнее было бы мне сказать и выразить то, о чем я говорю?

А почему ты определяешь за меня, как правильнее было бы мне сказать и выразить то, о чем я говорю? Почему ты думаешь, что скажешь о моем состоянии точнее меня? Ведь я пишу о своем состоянии и о своем понимании. Как ты можешь знать его лучше меня? Я пишу о том, о чем пишу, и имею в виду именно то. Ты же пытаешься перетолковать на свой лад. Зачем? Ведь я достаточно точно выразил то, о чем говорил. Когда я сказал: Ты перестаешь думать, ты начинаешь знать, то это как раз то, что и написано. Ты именно начинаешь знать. Это не имеет никакого отношения к ощущениям. Ощущения совсем иное. Ощущения связаны с органами чувств, а органы чувств с телом. Знание не связано с телом. Знание это одно из состояний сознания. Слово знание является однокорен-ным со словом сознание. Сознание означает объединенное знание, т.е. знание, собранное воедино. Это цельность. Это единственное, что есть. При чем здесь ощущения? Можно попытаться описать это на языке ощущений, или языке чувств, но это будет неверным и не точным. И даже то, как я написал, не точное описание того, что есть, но оно наиболее близко к тому, о чем я говорил. Конечно, все в мире связано и едино. Но при этом существуют и разные видимые проявления этого единства. Так, например, знание и ощущение совершенно разные вещи и имеют отношение к разным проявлениям сознания. Они тоже связаны между собой, но примерно как цветы с вазой. Ваза не есть цветы, а цветы не есть ваза. Увидь эту разницу и задумайся над вопросами, которые я тебе задал. Действия, которые ты здесь проделал, являются действиями твоего толковина. Толковин один из видов деятельности рассудка. Он переводит одни понятия в другие, придавая им свое значение и свой смысл. Это переводчик, который переводит услышанное на лучший и более понятный, как ему кажется, язык. Зачем тебе нужен этот толковин? Почему он тебе важнее осознания того, что есть? Эх, если б я знал... Вс�� время толкует и толкает... Трудно с ним бороться. И игнорировать не получается. А тебе не надо его игнорировать. санкт петербург квартиры

•Сколько времени вы можете уделять своим инвестициям? Чем меньше, тем более консервативным вы долж

Сколько времени вы можете уделять своим инвестициям? Чем меньше, тем более консервативным вы должны быть. Нарисовав свой инвестиционный автопортрет, вы готовы к созданию структуры портфеля акций золотодобывающих компаний. Мы привели здесь несколько названий в качестве иллюстраций различных пунктов, но, поскольку от момента написания этих строк и до того момента, когда вы их прочитаете, пройдет определенное время, не рассматривайте эти примерные портфели в качестве ре- Консервативный портфель Компания Биржевая аббревиатура Рыночная стоимость на 31 декабря 2003 г. в млн. долларов США Голдфилдс Голдкорп Ныомонт ИАМГОЛД Гламис GFI GG NEM IAG GLG 6880 2730 17 637 955 2190 комендаций для покупки. Они предназначаются только в качестве примеров, так как основаны на информации, которая имелась на время создания этой книги, то есть в начале 2004 года. Примерные портфели Консервативный. Вы хотите построить капитал и получать доход при сохранении способности ваших денег и избегая неприятных сюрпризов. Это значит, что вы должны владеть акциями крупных компаний с низкими производственными издержками, диверсифицированных, хорошо капитализированных и выплачивающих дивиденды, а также нескольких средних компаний, обладающих прочными позициями. Такие акции, являясь известными величинами и находясь в собственности взаимных фондов, не взлетят резко вверх подобно более спекулятивным акциям средних и малых компаний, однако они станут расти в цене вместе с ростом обменного курса золота, и этот рост будет стабильным. Сбалансированный. Вы хотите владеть акциями по меньшей мере пары компаний, находящихся на стремительном взлете, которые появятся на рынке с игрой на повышение, Сбалансированный портфель Кампания Биржевая аббревиатура Рыночная стоимость на 31 декабря 2003 г. в млн. долларов США Агнико-игл Голдфилдс Хормони Меридиан Ньюмонт Риа нарси Ройяп гопд Голдкорп АЕМ GFI HMY MDG NEM RNG.TO RGLD GG 1110 6880 3241 1361 17 637 318 410 2730 однако при этом желаете избежать ненужного риска. Цемент Оптом

В то же время в спекуля¬тивных операциях возможны и убытки, часто весьма значи¬тельные

В то же время в спекулятивных операциях возможны и убытки, часто весьма значительные. Поэтому занятие спекулятивной деятельностью и инвестиции в нее это дело с высокой степенью риска. В качестве спекулянтов на товарйых биржах могут выступать разные категории участников. Весьма часто этим занимаются профессиональные дилеры члены фьючерсных бирж, которые осуществляют сделки от своего имени, за свой страх и риск. В то же время это могут быть и непрофессионалы различные организации и отдельные лица (так называемая публика), торгующие при посредничестве брокерских фирм. Существуют еще несколько видов классификации спекулянтов. Спекулянтов можно классифицировать на крупных и мелких. Это понятие не является субъективным или же условным, а имеет вполне конкретные количественные параметры. Например, в США к крупным относятся спекулянты, открытая позиция которых достигла лимита отчетности, установленного Комиссией по товарной фьючерсной торговле. За такими спекулянтами биржа ведет ежедневное наблюдение, фиксируя изменение их позиций и представляя об этом отчет в КТФТ: Спекулянты, имеющие объем операций меньше этого определенного уровня, считаются мелкими. В определенной степени спекулянтов можно классифицировать по различиям в методах прогноза рыночной конъюнктуры, которые они используют. Так, одна группа спекулянтов использует фундаментальный анализ рынка, т.е. уделяет основное внимание изменению факторов, определяющих спрос и предложение на рынке. Другая группа применяет главным образом прикладной анализ, т.е. основывается на информации о динамике цен, объемах сделок, уровне процентных ставок. Различаются спекулянты и по методам ведения операций, по стратегии и тактике торговли. По этому критерию выделяются: позиционные спекулянты (position traders) могут быть как профессионалами, так и непрофессионалами. Обычно удерживают свою позицию в течение ряда дней, недель или даже месяцев. Их прогноз базируется, как правило, на долгосрочной динамике цен, а краткосрочные колебания не принимаются ими во внимание. испания евро 2008

Отсюда и замедление темпов роста в течение нескольких предыдущих лет, и постоянное сокращение колич

Отсюда и замедление темпов роста в течение нескольких предыдущих лет, и постоянное сокращение количества рабочих мест. Так почему же мы говорим, что ничего не изменилось? Да потому, что сегодняшние проблемы являются новыми лишь с точки зрения недолгой истории Соединенных Штатов, Если же окинуть быстрым взглядом историю мировую, то окажется, что они до боли знакомы. Все великие общества рано или поздно становились на этот путь, обрастая непосильными долгами, печатая (или чеканя) все больше денег в тщетной попытке сохранить иллюзию процветания. И все рано или поздно оказывались между пресловутыми молотом и наковальней: либо система просто рушилась под тяжестью накопившегося долга, как случилось с Соединенными Штатами и Европой в 1930-х, либо государство не останавливало печатный станок до тех пор, пока национальная валюта окончательно не обесценивалась и экономика не погружалась в хаос. Сегодня правительства ведущих стран мира явно склоняются ко второму варианту. Они снижают процентные ставки, увеличивают расходы и поощряют использование современных финансовых технологий, чтобы создать приливную волну кредитов. А история учит, что, единожды начавшись, такой процесс приводит к неизбежному результату: бумажные (то есть контролируемые правительством), не обеспеченные золотом деньги теряют свою ценность, пока люди просто не отказываются от них совсем. Сказано сильно, и мы отдаем себе в этом отчет. Однако, прочитав следующие два параграфа, вы, как представляется, согласитесь, что данные слова, к сожалению, вполне справедливы. Какое значение имеет для ваших финансов резкое обесценивание доллара, его коллапс? Ведь многие скверные вещи имеют в потенциальном отношении и хорошую сторону... Прежде всего это бьет по людям с небольшим, фиксированным доходом, живущим на одну зарплату, поскольку покупательная способность каждого доллара, который они получают, стремительно падает. Коллапс проклятие для тех, кому должны деньги, так как долги им возвращают в уже полегчавших долларах (отсюда катастрофа, грозящая многим банкам). Цемент Оптом

4.4. Процедура клиринга В соответствии с правилами фьючерсных бирж США все средства клиентов, поме

4.4. Процедура клиринга В соответствии с правилами фьючерсных бирж США все средства клиентов, помещенные в качестве маржи, отделяются от средств брокерской фирмы и помещаются на отдельный банковский счет или на депозит по отдельному маржевому счету в расчетной палате. Это значит, что средства клиентов остаются отделенными от фондов брокерской фирмы и не могут использоваться для покрытия расходов или убытков по собственным операциям брокерской фирмы. Большая часть средств клиентов, помещенных в брокерские фирмы, имеет форму наличных и в большинстве случаев не приносит процентов клиентам. С другой стороны, брокерские фирмы могут инвестировать эти отделенные средства в проверенные банковские счета и в некоторые обязательства (прежде всего государственные). Таким образом фирма может получать проценты по наличным депозитам клиентов. Поэтому многие клиенты предпочитают помещать ценные бумаги, а не наличные средства в качестве первоначальной маржи. Это позволяет им получать доход на вложенные в качестве первоначальной маржи средства. Каждый день на счетах клиентов отражаются изменения, которые произошли в стоимости открытых ими контрактов. Если у клиента длинная позиция, а цены выросли, его средства будут увеличиваться, так как увеличивается результат по открытым позициям. Выигрыш будет составлять разницу в стоимости его открытого контракта. Как отмечено выше, избыток средств может быть переведен клиентом или использован им для открытия новых позиций. Откуда приходят средства? Самый простой ответ от других клиентов, которые потеряли на своих позициях столько же, сколько другие выиграли. Этот процесс ежедневного перевода средств от проигрывающих выигрывающим может быть возможен, если легко установить, кто эти участники, или если бы два клиента имели свои счета в одной брокерской фирме. Однако из-за огромного количества контрактов, продаваемых и покупаемых каждый день, такая стыковка двух партнеров невозможна. Вместо этого каждая фьючерсная биржа имеет расчетную палату для осуществления всех операций и для общего перевода средств ежедневно со счетов своих клиентов и на их счета. интернет холодильник

Если человек собирается играть дальше, пойдет нагнетание позитива

Если человек собирается играть дальше, пойдет нагнетание позитива. Не стесняйтесь быть человеку благодарным, вы же с самого начала не скрывали, что хотите продать. Он играет с нами, и мы благодарим его за это. Как в Небесах обетованных, где героиня Лии Ахеджа-ковой милостыню просит: Дай копеечку, тетя за твое здоровье супа выпьет. Ай, ты моя умница! Это нормальная реакция, все в порядке. Надо поощрить благое дело. Продавцы часто изображают высокомерие: не больно-то я и хотел вам что-то продавать! И что? Это те недотепы, которые зачем-то напоминают людям правду. А она заключается в том, что людям ничего из ваших замечательных товаосз вот так вот чтобы именно надо так не надо. Все это понимают. Но раз уж я все равно это барахло, которое мне не нужно, покупаю, то давай, что ли, спляшем как-нибудь по этому поводу, так, чтобы мне понравилось. Должно быть шоу! Состоявшегося покупателя записываем в копилоч-ку. Тот, кто один раз с удовольствием сыграл с вами в магазин, второй раз включаются в игру гораздо охотнее*. * Именно с удовольствием сыграл, а не просто хоть раз, В Помните о Копилке Обратите внимание, ничего такого радикально неожиданного в каждой конкретной достигаторской фишке нет. Штука заключается именно в их совокупности. Постоянный настрой на игру, поиск во что бы поиграть и с кем бы поиграть. Готовность сорваться с места, если что-то меняется. Ничего не воспринимать всерьез. Вера в халяву. Умение сплетать различные дела-занятия вместе. Это все разные навыки, но одного и того же способа жить. Мы долго искали, можно ли их использовать по отдельности. В принципе можно, но тогда теряется этот кумулятивный эффект. Если чего-то не делать, снижается отдача и от остальных приемов. И, напомним, не удержимся, игры бывают разные. Отчетный доклад на совете директоров тоже может быть игрой. Нет, внешне все должно выглядеть весьма серьезно. Главное, чтобы в душе было чувство юмора и блеск в глазах. Нелишне как раз вспомнить о взаимообмене между людьми. У многих, наверное, есть куча друзей, которые вам рады, но сами к вам не ходят. тумба телевизор

Потом магнитофои щелкнул, просигналив о том, что наше время снова истекло

Потом магнитофои щелкнул, просигналив о том, что наше время снова истекло. Я не могла поверить, как быстро прошло время. I Я смотрела на список вопросов, до которых не дошл! очередь, и подруга Шейлы Стиви, которая записывай ла на пленку мой разговор с Тео, видимо, заметил! мое легкое раздражение и спросила: У вас есть шЛ следний вопрос? Может быть, вы хотели бы узнат! имя вашего духовного наставника? Этот вопрос тогда не мог прийти мне в голову, потому что я не встречалась с понятием духовный наш ставник. Но мне понравилось, как это звучит, поэто! му я сказала: Да. Кто мой духовный наставник? Тео сказал: Нам сообщили, что это передадут! лично вам. Ты испытаешь слугчай яснослышания и узнаешь. В тот день мы покидали этот прекрасный дом,| чувствуя себя лучше, чем когда-либо в жизни. ТеЯ посоветовал нам медитировать вместе. Поскольку вы совместимы, это увеличит энергию, скз.4 зал он. Поэтому, следуя рекомендациям Тео, ми отправились домой, переоделись в халаты (самую! удобную для нас одежду), задернули шторы гости! ной и сели с намерением медитировать (что бы| это ни значило). Я помню, что подумала Я буду} медитировать каждый день по 15 минут и узнаШ имя своего духовного наставника. Мы с Джерри странно себя чувствовали, занимаясь вместе таки^ Издательство Весь 32 ДОБРЫЕ ВЕСТИ ми странными вещами, поэтому специально сели в большие кресла, между которыми стояла этажерка, чтобы мы не могли видеть друг друга. Что-то начинает дымить мной Тео дал очень краткое описание процесса медитации: В течение 15 минут каждый день сиди в тихой комнате в удобной одежде и контролируй свое дыхание. Когда твой разум начнет блркдать, а это случится, выпусти мысль и продолжай концентрироваться на дыхании. Мы поставили таймер на 15 минут, я устроилась большом удобном кресле и сосредоточилась на дыхании. Я начала считать вдохи и выдохи. Почти сразу же я почувствовала странное оцепенение. Это было очень приятное ощущение, -мне понравилось. Прозвенел таймер, удивив меня. земельные участки дома

Известно, что хорошие епектакзи, как стационарные, так и антре-призные, долгие годы способны собира

Известно, что хорошие епектакзи, как стационарные, так и антре-призные, долгие годы способны собирать аншлаги. На первом этапе своего существования способны притягивать интерес зрителя и просто скандальные постановки; товарная марка. В этом качестве могут выступать как название театра, так и известное имя режиссера или актера, причем и они также могут притягивать внимание не только известным качеством, но и скандальностью. 2. Цена может зависеть оттого, какого зрителя хочет видеть в зритель- ном зале режиссер, продюсер, исполнитель, актер. И, кроме того, что для Л них является приоритетным: деньги, слава, уважение или социальный имидж. Здесь важны такие показатели, как уровень цены, покупательское восприятие, соотношение качества и цены, разнообразие. Когда-то театр мог посетить почти каждый, купив билеты: богатый в ложу или партер, бедный на галерку или раек. Сегодня зачастую реальное качество спектакля или концерта не соответствует цене. 3. Продвижение включает в себя целый ряд аспектов, таких как: ректама в традиционном понимании афиши, анонсирование в средствах массовой информации и т.д.; художественная разработка программы спектакля, его дополнительный антураж. Можно в качестве примеров вспомнить такие известные постановки московских театров, как 10 дней, которые потрясли мир на Таганке (прямо на улице над театром революционные лозунги, билеты проверяет матрос с красным бантом и накалывает на штык, в фойе типажи из 1917 г. распевают злободневные частушки) или Крутой маршрут в Современнике (зрителей встречают бравурной советской музыкой 30-х годов, в фойе гипсовая скульптура Сталина, по стенам развешаны плакаты, вырезки из газет той эпохи). Все это, в каждом случае по-своему, готовит душу и сознание зрителя к правильному восприятию спектакля и в этом смысле составляет неотъемлемую его часть (как и другая находка той же Таганки: зрителя, покидающего спектакль А зори здесь тихие и спускающегося по театральной лестнице, встречают стоящие прямо на ступенях пять факелов, сделанных из снарядных гильз, память о погибших героиняхспектакля). производство г

Любая хозяйственная единица любого уровня просто выполняет задания, включающие и номенклатуру выпус

Любая хозяйственная единица любого уровня просто выполняет задания, включающие и номенклатуру выпускаемой продукции, и ее объем, и источники снабжения, и направления поставок. Какая-либо собственная инициатива по перечисленным параметрам исключена, ведь для такой инициативы необходима информация, а подобной информацией обладает только центр. Естественно, что на практике эта система давала неизбежные сбои. Строго говоря, непосредственное осуществление плановой стратегии в полном объеме представлялось возможным лишь при коммунизме. В реальных же условиях предполагалось необходимым согласовывать стремление кудоатетворению общественных потребностей с ограниченностью ресурсов (но как это сделать без рыночных механизмов, никто не знал). Прежде всего принципиально невозможным оказалось учесть все потребности общества в их многообразии и изменчивости. Это касалось как удовлетворения конечных потребностей, так и поставок по производственным связям. В такой ситуации планы формировались с учетом предложений снизу, от предприятий; не только в теории, но и на практике это был процесс согласовательный. Это называлось принципом демократического централизма и действительно реал изовы вал ось. Однако предприятия, как и министерства, делая свои предложения, руководствовались одним естественным соображением: поскольку благосостояние любого администратора (да и рабочего) зависело не от реализации продукции, а от выполнения плана производства, желательно было этот план заранее минимизировать, доказав вышестоящему органу, что именно низкие показатели являются реальными. На практике не могло быть и речи об удовлетворении общественных потребностей в связи, во-первых, с несовершенством плановых заданий (из-за технической невозможности реально предвидеть все общественные потребности вместе с их неизбежными колебаниями в течение планового периода, да и совершенно точно разверстать их удовлетворение по исполнителям), а во-вторых, с жесткостью системы, просто не рассчитанной на любые отступления. земельные участки дома

Внутринациональная среда страны-контрагента подобно любой марке¬тинговой среде включает известные ч

Внутринациональная среда страны-контрагента подобно любой маркетинговой среде включает известные четыре группы факторов те же, что и среда собственной страны. Кроме того, при анализе данной среды имеет смысл выделить специфические факторы, которые могут служить барьерами для проникновения на рынок данной страны. Основные группы таких факторов это юридические барьеры и культурная специфика. Юридические барьеры подразделяются на тарифные и нетарифные. К первым относятся пошлины и налоги на импорт или торговлю, ко вторым всевозможные квоты и системы лицензирования, разрешающие, запрещающие или ограничивающие экспорт или импорт той или иной продукции. Факторы культурной специфики состоят из двух групп: особенности спроса, обусловленные местными традициями, и особенности делового поведения. Вторые в свою очередь подразделяются на барьеры, связанные с языковыми различиями и с различиями в деловом менталитете. Проблема языкового барьера почти непреодолима. В идеале человек, который ведет переговоры, должен владеть одинаково свободно как своим родным языком, так и языком другой страны (с представителем которой ведутся переговоры) и одновременно быть полностью компетентным в обсуждаемом вопросе. Такое сочетание качеств в одном человеке встречается крайне редко. Не спасает дела использование переводчика: хотя многие переводчики владеют чужим языком на уровне родного, так бывает далеко не всегда, но главное переводчики-профессионалы, как правило, недостаточно Компетентны в предмете переговоров, а следовательно, не понимают достаточно ясно, о чем идет речь, даже на родном языке. Отсюда неизбежные ошибки перевода. Что же делать? Прежде всего необходимо осознавать существование проблемы. А осознав проблему, менеджер скорее сумеет смягчить ее, в частности, путем целенаправленного отбора и обучения персонала. Различия в деловом менталитете обусловлены общекультурными pa s-личиями. Широко говоря, различаются менталитеты западный и восточный (он же патриархальный). тумба телевизор

'; ~ ^ j F Remove Special Char: Activity Ordering -

'; ~ ^ j F Remove Special Char: Activity Ordering -. Г Alphafertical j <^ Hlerar<#ial . j Г BreadthFir^ , J "Airow Orderbi --^ Г j^k^Nabetical ^ \ ^ ArrowNiirriier j ^!У#?^^ f""5ose I -'Рг^^Э../!' &MJ I ВР1 > f ЦФ I Рис. 4.24. Диалог задания параметров отчета выбрать элементы данных, которые нужно включить в отчет (обратите внимание, что можно включать в отчет определяемые пользователем свойства UDP); определить дополнительные параметры форматирования для печати или имена дисковых файлов; определить, как данные отчета будут упорядочены. BPWin устанавливает набор предопределенных отчетов, которые указаны как "стандартные" отчеты. Это отчеты с заранее выбранными параметрами, подходящими для большинства пользователей. Не все отчеты BPWin имеют стандартную форму. Стандартные отчеты указаны вверху окна выбора, как это показано на рис. 4.24. Нажав на кнопку раскрытия списка. Вы будете видеть набор имеющихся стандартных отчетов. 86 в дополнение к имеющимся в BPWin Вы можете определять и сохранять ваши собственные отчеты следующим образом: напечатать название в соответствующем поле, выбрать параметры отчета, нажать кнопку New. Определение отчета будет сохранено, добавлено к списку для использования в следующий раз. Кнопки Update и Delete позволяют изменять существующие параметры отчета или удалять созданные отчеты. При разработке модели одним из наиболее полезных является отчет о ее целостности. Он содержит информацию о том, как хорошо Ваша модель соответствует выбранной IDEFO методологии. Это помогает следить за соблюдением методологии и выявлять любые нарушения целостности модели. При выборе отчета о целостности модели из меню Report BPWin отображает соответствующий диалог, не имеющий никаких параметров. BPWin автоматически генерирует отчет, когда Вы нажимаете кнопки Предварительного просмотра. Печати или Report. Итак, в этой главе мы познакомились с программным средством Platinum BPWin наиболее распространенным сегодня пакетом, поддерживающим создание моделей IDEFO, IDEF3 и DFD. автобус екатеринбург

Если же объем выборки в подгруппе отклоняется от среднего более чем на 20%, то надо вычислять контр

Если же объем выборки в подгруппе отклоняется от среднего более чем на 20%, то надо вычислять контрольные пределы отдельно. 5). Начертите координатные оси. Укажите их обозначения. Введите по осям ко- ординат удобные масштабы и укажите на чертеже дополнительную ин- формацию, например, когда были получены результаты, кто измерял, объем выборки и т.д. Сплошной начертите центральную линию карты. Пунктир- ными линиями нанесите контрольные пределы. 6). Нанесите на контрольную карту новые точки по мере их поступления. Интер- претация этих точек и действия с ними обсуждаются в следующем разделе. Все четыре рассматриваемые здесь контрольные карты для атрибутов похожи на карты, приведенные ранее на рис. 10.16 и 10.17. Меняется только обозначение центральной линии. Поэтому дальше специальные иллюстрации для контрольных карт разного типа отсутствуют. пр-карта В то время как контрольные карты р-типа могут использоваться для выборок переменного объема, пр-типа могут использоваться только для выборок постоян- ного объема. Во всем остальном процедура построения рассматриваемой конт- рольной карты не изменилась: 1) Соберите данные для построения контрольной карты. Разделите все данные на подгруппы. В общем случае должно быть более чем 25 подгрупп с выбор кой постоянного объема п, большего или равного 50. Среднее число дефек- тных изделий в каждой подгруппе обозначается пр. Эта величина должна лежать в пределах более 3-4. Данные, собранные для построения контрольной карты, должны быть достаточно свежими. 2) Центральная линия карты получается, как средняя доля числа дефектных изделий в подгруппе. Эту среднюю долю можно получить, если поделить общее число дефектных изделий на число подгрупп. 3) Контрольные пределы можно вычислить по следующим формулам: Если нижний предел получается отрицательным, то значит, что его не стоит вычислять и не надо изображать на карте. 4) Начертите координатные оси. Обозначьте их. Введите удобные масштабы по осям. Укажите на чертеже дополнительную информацию, например, когда были выполнены измерения, кто измерял, объем выборки и т. земельные участки объявления

Такое использование Интернета для совершения покупок в онлайновом режиме или в киберпространстве по

Такое использование Интернета для совершения покупок в онлайновом режиме или в киберпространстве позволяет клиентам получать немедленный доступ к фактически неограниченному объему товаров и услуг со всех концов света через сверхскоростной информационный хайвэй (Reilly, 1997). К современным методам использования электронных кассовых пунктов, систем сканирования и компьютерного контроля наличия товаров, которые так быстро развивались в 1990-х гг., добавилось более активное применение портативных переносных компьютеров, соединенных с компьютерами-хранилищами баз данных или с крупными сетями персональных компьютеров с помощью технологии сотовой телефонной связи. Таким образом, времена папок с инвентарными списками и карандашей, чтобы проверять наличие товаров и обрабатывать заказы, фактически закончатся в ближайшем будущем. Применение электронного обмена данными (ЭОД), когда члены канала связаны друг с другом в реальном времени, это другая быстро набирающая вес технология. Она позволяет производителям менять графики производства соответственно тому, какие товары востребованы потребителями, сразу же, как только эти сведения поступят от розничных торговцев, поскольку информация передается моментально с компьютера розничной компании на компьютер производителя. Такие технологии породили такие концепции, как управление цепочками снабжения, когда весь канал распределения управляется так, чтобы обеспечивать обслуживание потребителя с наивысшим качеством, и эффективный ответ потребителю (ЭОП), что подразумевает обеспечение потребителю лучшего обслуживания и большей ценности с более низкими общими затратами, реально действующими в современных каналах распределения, а не просто лозунгами (Bowersox and Closs, 1996). Дальнейшее технологическое развитие, которое все больше видно на все большем количестве примеров, это распространение компьютерных продавцов и консультантов, когда клиенты общаются с компьютером на пункте продажи и получают информацию, советы или даже планы и подробные спецификации на товар в таком объеме, с которым даже самые знающие из людей-продавцов с трудом могли бы справиться. Конечно, это только малый пример направлений технологического развития, которые оказывают воздействие на структуру и деятельность каналов распределения по мере нашего продвижения в XXI в. Bert Rosenbloom College of Business And Administration Drexel University Поведение потребителей Роб Лог/сон 1. Развитие исследований в области потребительского поведения 2. Принятие потребительских решений комплексный подход 3. Различение уровней сложности в потребительских решениях 4. Покупка без решения 5. Перспективы развития теории потребительского поведения Обзор Фундаментальная основа концепции маркетинга состоит в приведении в соответствие нужд потребителя с возможностями и ресурсами организации, связанными и не связанными с прибылью. Управление маркетингом полагается на то, как клиенты принимают решения и как они склонны реагировать на различные составляющие маркетинга-микс. квартиры москва

Можно выделить следующие отличительные характеристики фирменного стиля

Можно выделить следующие отличительные характеристики фирменного стиля. Во-первых, фирменный стиль эклектичен по своей сути и основывается на нескольких дисциплинах как управленческого, так и неуправленческого характера, например психологии; кроме того, он включает в себя корпоративную стратегию, корпоративную философию, корпоративную историю, масштабы бизнеса, а также тип и спектр товаров и услуг, предлагаемых покупателю данной фирмой (Balmer, 1995; Moingeon and Ramantsoa, 1997; Schmidt and Lidlow, 1995; Van Riel and Balmer, 1997). Во-вторых, душа фирменного стиля должна находиться в системе ценностей персонала данной фирмы (Balmer, 1995; Balmer and Wilson, 1998; Hatch and Shultz, 1997). С точки зрения автора, это имеет отношение к так называемой индивидуальности организации. В-третьих, фирменный стиль раскрывается также во всем, что организация сообщает или делает: это дает начало понятию общекорпоративных коммуникаций (Balmer, 1995). Отвечая на вопрос В чем состоит цель управления фирменным стилем?, Балмер и Стотвиг дали следующее определение: Основная цель управления фирменным стилем состоит в том, чтобы обеспечить благоприятное отношение основных заинтересованных лиц и групп к фирме. Это предполагает, что такие группы заранее предрасположены к товарам или услугам организации (розничные покупатели), к тому, чтобы заключать сделки с организацией (промышленные клиенты), покупать акции данной компании (акционеры), работать на организацию (сотрудники фирмы), обеспечить благожелательные законодательные условия (правительство) и выступать в интересах данной организации (средства массовой информации и местные сообщества). Balmer and Stating, 1997 Задача управления фирменным стилем очень сложна. Она включает в себя: Понимание философии компании, ее характерных особенностей (субкультур), своеобразия, имиджа и репутации. Изучение взаимодействия вышеперечисленного с внешней и внутренней средой, проверка их на совместимость и непротиворечивость. Постоянное управление фирменным стилем руководителями организации, при этом важную роль здесь должен играть исполнительный директор. Управление фирменным стилем достаточно часто может происходить вследствие крупных организационных изменений, в том числе: Изменения позиционирования организации. Создания новой корпоративной индивидуальности (комплекса внутрифирменных ценностей). Видоизменения архитектуры организации, т. е. отношений между дочерними компаниями, стратегическими бизнес-единицами и головной организацией. Усовершенствования корпоративных коммуникаций и визуального образа. Начала решения задачи изменения имиджа (и с течением времени репутации), его восприятия посредническими группами как внутри организации, так и вне ее. На рис. 1 показаны основные принципы, порядок и цели, которые входят в понятие управления фирменным стилем. Особый интерес представляет высказывание группы консультантов и ученых под эгидой ISIG, организации, ставящей своей целью продвижение стратегической сущности фирменного стиля. программа передач

Эти критерии хорошо брать за основу, но нам необходимо выйти за пределы базовых критериев, чтобы по

Эти критерии хорошо брать за основу, но нам необходимо выйти за пределы базовых критериев, чтобы получить более глубокое понимание покупателей и их потребностей. Т. Бонома и Б. Шапиро (Вопота and Shapiro, 1983) предлагают иерархическую структуру критериев для сегментирования бизнес-рынков. На рис. 2 представлены предложенные ими характеристики и краткое описание каждой из них. Сегментной структуре соответствуют группы продуктов, так что образуется матрица продукт/рынок. Продукт в этом случае означает ваше рыночное предложение. Задача состоит в том, чтобы расположить ячейки матрицы в соответствии с приоритетом обслуживания и разработать уникальную маркетинговую программу для тех ячеек, которые представляют высший приоритет (см. РАЗРАБОТКА И ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПЛАНА МАРКЕТИНГА). Из-за особенностей бизнес-рынков программы маркетинга сосредоточены скорее на решениях в отношении продаж и каналов, чем на проблемах, связанных со СМИ. Хотя цена и имеет значение, она часто не является наиболее значимым фактором при выборе поставщика. Более подробное обсуждение элементов маркетинга-микс приведено в других разделах этой книги. Сегменты становятся все более узкими, чем ниже мы спускаемся по иерархии критериев сегментирования. Демографические критерии позволяют нам делить рынок на макроуровне на крупные сегменты. Мы продолжаем сегментирование, принимая во внимание характеристики деятельности, такие как интенсивность потребления. Когда мы производим сегментирование на основании личных характеристик, таких как новаторство и готовность пойти на риск, мы действуем на микроуровне. При отборе целевых рынков мы обычно определяем их, используя критерии сегментирования на нескольких уровнях иерархии. Е. Шерон и Е. Кляйншмидт (Cheron and Kleinschmidt, 1985) предлагают более подробное рассмотрение данного вопроса. Демография Основные демографические характеристики,такие как: отрасль, размер фирмы и местоположение Характеристики деятельности Такие характеристики концентрируются на величине закупок, выделяя сегменты с крупными клиентами, с мелкими и с теми, кто не является потребителями продукта Процесс осуществления закупки Более гибкие характеристики, такие как: способы осуществления закупок в компании, прочность существующих взаимоотношений с покупателем и влияние структур внутри организации-покупателя Ситуационные факторы Существуют ли рынки,на которых сегменты определяются объемом заказа или потребностью в более высоком уровне обслуживания или в срочном выполнении заказа? Личные характеристики Индивидуальные характеристики представителей закупочного центра, такие как готовность пойти на риск, личная и покупательская лояльность Рис. 2. Значимые характеристики для сегментирования бизнес-рынков Источник: Bonoma and Shapiro, 1983. Мы выбираем в качестве целевых такие доступные для нас рынки, которые предлагают нам наилучшие возможности. Выбор целевого рынка это вопрос его соответствия нашему рыночному предложению, возможностям и материальной базе, которые ограничивают то множество рынков, на которых мы можем эффективно конкурировать. Интернет реклама продвижение

Данная статья рассматривает некоторые теоретические аспекты удовлетворения потребностей потребителя

Данная статья рассматривает некоторые теоретические аспекты удовлетворения потребностей потребителя и проявления заботы о нем, а также текущие практические проблемы и перспективы развития, опирающиеся на природу этих потребностей; кроме того, в статье рассматриваются вопросы управления соответствующими аспектами этой деятельности. Статья включает и комментарии относительно перспектив развития заботы о потребителе посредством освещения концепции полного интегрирования этой сферы деятельности, основанной на идее современного управления с позиций маркетинга. 1. История вопроса Концепция удовлетворения потребителя и заботы о нем имеет свою основу в самых фундаментальных понятиях маркетинга. Как уже было сказано, философия маркетинга, в сущности, ориентируется на покупателя. Такая ориентация маркетинга помещает потребителя в центр теории и практической деятельности. Во многих организациях данная философия проявляется в таких выражениях, как: Все, что совершает организация, она делает с мыслями о потребителе; Потребитель находится в центре всего, что мы делаем; Желание клиента закон. В стремлении реализовать эту философию маркетологи пытаются удовлетворить каждый каприз своих клиентов. Доходит даже до того, что, как указывают некоторые авторы, многие компании испытывают маркетинговую манию, которая заключается в чрезмерной одержимости выполнением любой прихоти потребителей. Сегодня многие просвещенные компании принимают философию рыночной ориентации, акцентируя внимание на присмотре за своими клиентами и максимальном удовлетворении их нужд. Поэтому легко понять важнейшую основу субфилософии, концентрирующейся вокруг концепций об удовлетворении потребителя и заботе о нем. Основная цель в этой ситуации состоит в том, чтобы заручиться долгосрочными обязательствами со стороны потребителей. Данные обязательства будут, несомненно, строиться на позитивных отношениях между компанией и ее клиентами, которым предлагается обслуживание в соответствии с программами по удовлетворению потребностей потребителей и заботе о них. Концепция удовлетворения потребителей и заботы о них берет начало в попытках маркетологов расширить масштабы послепродажных услуг. Первоначально данные услуги предоставлялись по главной, если не единственной, причине некоторым товарам была обязательно нужна поддержка. Это были товары, требующие постоянного сервисного обслуживания или непредвиденного ремонта. Такие послепродажные услуги по большому счету рассматривались как необходимая и неотъемлемая часть самого продукта. Компании и не продавали определенные типы оборудования или механизмов без признания того, что данные товары автоматически подразумевают регулярное обслуживание. Также продажи запчастей и производственного оборудования зачастую осуществлялись с предложением обязательных послепродажных услуг. Принимающие маркетинговые решения руководители компаний стали все больше осознавать преимущества предоставления качественного послепродажного сервиса, поэтому зародилась концепция включения данных услуг в общий пакет с продаваемыми товарами. камень оптом

Социологические открытия в отношении семей (домо-хозяйств) в большой мере были использованы маркето

Социологические открытия в отношении семей (домо-хозяйств) в большой мере были использованы маркетологами для изучения относительного влияния супругов (и детей) на принятие решений о покупках, а также как основа для изучения процесса принятия решения о покупке и того, как семьи (домохозяйства) распределяют свои ограниченные ресурсы и время. Жизненный цикл семьи Социологический термин жизненный цикл используется прежде всего для описания развития человека от детства через молодость, средний возраст, старость к смерти. Эта концепция относится не только к биологическому процессу взросления, но также и к прохождению человека через общественно определенные стадии возраста. Несмотря на то что жизненный цикл является динамическим понятием, маркетинг уделяет основное внимание классификации людей в соответствии со стадиями жизненного цикла, а в особенности характеристике совершения покупок и потребления на различных стадиях. Такие открытия были использованы для профилирования целевых групп и прогнозирования рыночных изменений. Социальные классы В большинстве общественных систем люди распределены иерархически в соответствии с некоторой степенью неравенства, например по таким параметрам, как возраст, образование, престиж, или другим характеристикам (см. то, что говорилось о статусе). Такое ранжирование составляет основу социальных классов, которые делят общество на слои, например высший, высший средний, низший средний и т. д. В западных обществах благосостояние, образование и престиж (помимо прочего) являются важными характеристиками, определяющими причастность к определенному общественному классу. Множество исследований показало, что члены различных слоев общества или социальных классов имеют склонность обладать схожими характеристиками, например похожим потребительским поведением и ценностями. Исследования показали, что средний класс тратит больше на домашние нужды и дом, при этом больше сберегает, тратит гораздо больше на учебу, книги и искусство, чем низшие классы (для более детального описания классовых различий см.: Berelson andSteiner, 1964). В маркетинге эти открытия используются прежде всего для характеристики структуры потребления в социальных классах с целью распознавания и характеристики целевых групп и сегментов рынка. Образ жизни Структура потребления и ценности различаются в различных слоях общества (и группах). Такие различия являются видимыми индикаторами для определения классовой позиции. В социологических исследованиях понятие образа жизни используется для обозначения широких классов, например для разграничения городской и сельской, городской и пригородной форм социальной жизни. В маркетинге понятие стиля жизни подразумевает более узкую классификацию, в которой подчеркиваются различия между конкретными стилями жизни, что основывается на детальном описании потребительского поведения, привычек в отношении средств массовой информации, точек зрения и мнений. Культура Маркетинг давно распознал важность культуры и позаимствовал результаты антропологических и социологических исследований. Интернет Реклама

Эти более высокие расходы могут уменьшать способность компании поддерживать низкие цены, критически

Эти более высокие расходы могут уменьшать способность компании поддерживать низкие цены, критически важную для его стратегии, а также снижать величину показателя ROI, по крайней мере в краткосрочном периоде. С другой стороны, даже защитники с низкими издержками могут иметь сложности с удержанием своей позиции в течение долгого периода без сохранения по крайней мере конкурентного паритета в отношении важных характеристик обслуживания. Политика ценообразования Успех в предложении более низких по сравнению с конкурентами цен должен быть напрямую связан с эффективностью деятельности компаний-защитников с низкими издержками, поскольку низкая цена является главным конкурентным оружием такой стратегии. Однако такая политика несовместима как со стратегией защитника, так и со стратегией разведчика. Более высокие издержки, связанные с дифференциацией продуктов компании на основе качества или на основе обслуживания, требуют более высоких цен для сохранения прибыльности. Дифференциация также обеспечивает покупателям дополнительную ценность, за которую могут взиматься более высокие цены. Подобным образом издержки и выгоды разработки новых продуктов ;i рынков компаниями-разведчиками требуют и оправдывают относительно высокие цены. Таким образом, дифференцированные защитники и разведчики редко придерживаются политики низких конкурентных цен. Политика распределения Некоторые наблюдатели утверждают, что компании-разведчики должны демонстрировать более высокий уровень прямой вертикальной интеграции, чем компании-защитники. Логическое обоснование этой точки зрения заключается в том, что концентрация разведчика на разработке новых продуктов и рынков требует превосходного знания рынка и частого переобучения и мотивации членов канала распределения. Это можно лучше всего добиться посредством жесткого контроля каналов, принадлежащих компании. Однако эти аргументы кажутся иссовместимымпс потребностью разведчика в гибкости при создании новых каналов для распределения новых продуктов к проникновения на новые рынки. Попытка сохранить жесткий контроль нал поведением членов канала является более подходящей политикой для защитников, которые стараются поддержать сильные позиции ш сформировавшихся рынках. Это особенно верно для защитников, которые в качестве фактора дифференциации используют хорошее обслуживание покупателей Таким образом, более вероятно, что откоси гельно высокая степень прямой вертикальной интеграции встречается среди компаний-защитников, особенно дифференцированных, в то время как разведчики при распределении своих продуккш больше полагаются на независимых членов канала,,-таких как представители производителя пли оптовые дистрибьюторы. Вследствие того что разведчики фокусируются на новых продуктах, успех которых юч но не известен, и объемы продаж в краткосрочном периоде невелики, они, вероятно, будут тратить больший процент от объема реализации на стимулирование сбыта, чем компании-защитники. Разведчики используют такие инструмент!.: стимулирования сбыта, как скидки за количество, льготные условия кредита н другие стимулы, чтобы побудить независимых членов канала к сотрудничеству н поддержке. монитор 17

«Muller Yoghurt» придал новое значение слову «йогурт» и тому, как его следует употреблять, создав с

Muller Yoghurt придал новое значение слову йогурт и тому, как его следует употреблять, создав свою знаменитую упаковку с двумя отделениями. Более дорогостоящая, менее эффективно использующая пространство, более сложная для производства, более неудобная в торговле, более расточительная на материалы, однако абсолютно новая упаковка пришлась по вкусу покупателям, которые стремились к новому взгляду на йогурт и индивидуальному подходу к его потреблению. Дозаправляемые контейнеры, сложная упаковка, упаковка, подходящая для повторного использования, более удобная для открывания и хранения, с направляющими элементами, растворимая упаковка, пиво, которое разливается из контейнера (как если бы его наливали из бочки), насосы, аэрозоли, упаковка для использования в микроволновых печах, упаковка для хранения малого и большого количества товара мир разрывается от инноваций в области упаковки. И по мере того, как темпы прогресса ускоряются, потребители требуют, чтобы товары были лучше, выбор был больше и предлагались они быстрее, чем когда-либо. 4. Позиционирование торговой марки имеет ключевое значение: понимание сути позиционирования определяет роль упаковки и дизайна Одной из важнейших задач для менеджера любой торговой марки является правильное понимание вопросов ее позиционирования (см. БРЕНДИНГ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ МАРКАМИ): Дифференцирована ли марка? Существует ли ясно понимаемая причина, по которой потребителям следует ее приобретать? Удовлетворяет ли она функциональные и эмоциональные потребности? Оправдывает ли марка ожидания? Это основополагающие вопросы из области маркетинга, однако маркетологи их слишком часто игнорируют. Преуспевающие марки обладают (или по крайней мере когда-то обладали) четкой стратегией позиционирования (см. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ). Во многих случаях упаковка продолжает или подчеркивает общую стратегию позиционирования, и это наиболее часто встречаемое соотношение между этими двумя элементами. Четкое представление о позиционировании позволяет дать ясные указания дизайнеру и получить взамен реальное решение, подходящее для торговой марки. Упаковка товаров марки Body Shop является основой их позиционирования как экологически чистых, незатейливых, не слишком обремененных рекламой, пригодных для повторного использования и экономичных. Корм для домашних животных марки Sheba продается в небольших гибких упаковках-подносах, которые выглядят достаточно привлекательными и, кажется, подошли бы и для людей, а дизайн невызывающий и своеобразный. Упаковка ясно и точно отражает позиционирование торговой марки. Некоторые категории товаров более сложны, и здесь необходимо рассматривать упаковку как неотъемлемую часть всего коммуникационного комплекса. В таких случаях очень важно проанализировать другие средства передачи информации о товаре, такие как телевизионная реклама, что позволит принять точное решение относительно роли упаковки. На рынке пива, например, телевидение часто используется для того, чтобы придать марке отличительную индивидуальность (обеспечить эмоциональную сторону позиционирования), а упаковка говорит об оригинальных свойствах товара, его ценности, происхождении и т. Бесплатная интернет реклама

В результате несколько сотрудников Medtronic оставили компанию и основали Cardiac Pacemakers Inc

В результате несколько сотрудников Medtronic оставили компанию и основали Cardiac Pacemakers Inc., чтобы производить и продавать новый, созданный по литиевой технологии продукт. Они быстро захватили около 20% всего рынка. А доля Medtronic на рынке электронных стимуляторов сердца быстро упала приблизительно с 70 до 40%. Источник: Перепечатано из; Daniel Н Gobeli and William Rudclius, Managing Innovation- Insights from the Cardiac-Pacing Industry*, MIT Sloan Management Review, Summer 1Э85, pp. 29-43, с разрешения издателя. Copyright 1985 by Massachusetts Institute of Technology. All rights reserved. СТРАТЕГИИ РАСТУЩЕГО РЫНКА ДЛЯ ЛИДЕРОВ Конечно, для лидера па растущем рынке вопрос относительных преимуществ выхода па рынок в сравнении с. рисками является излишним. Лидер, как правило, является новатором пли по крайней мере одним из ранних участников рынка, которые в первую очередь осваивают товарный рынок. Часто стратегическая задача такой фирмы сохранить свою лидирующую позицию подоле рынка в условиях возросшей конкуренции, по мере расширения рынка. Поддержание доли рынка может казаться не очень агрессивной целью, так как она предполагает, что компания просто пытается устоять, а не продвигаться вперед. Но необходимо иметь в виду два важных факта. Во-первых, динамика растущего рынка включая возрастающее число конкурентов, фрагментацию рыночных сегментов и угроз}' выведения на рынок новых товаров внутри и за пределами отрасли очень затрудняет поддержание первоначальною лидерства по относительной доле рынка. Постоянная потребность в ииве-епшиях для финансирования роста, как следствие отрицательный поток денежной наличности к угроза правительственных антимонопольных действий могут еще более усложнить эту задачу. Например, 31% из 877 лидеров по доле рынка в базе данных PIMS испытали потерю относительной доли рынка, и в особенности лидеры переживали этот удар судьбы, когда их доли рынка были очень большими. Стратегический аспект Динамика растущего рынка, включая растущее число конкурентов, фрагментацию рыночных сегментов и угрозу выведения на рынок новых товаров внутри и 312 Чэсгь III Разработка маркетинговых стратегий за пределами отрасли очень затрудняет поддержание первоначального лидерства по относительной доле рынка. Во-вторых, фирма может сохранить свою текущую позицию но доле на растущем рынке, только есл и ее объем сбыта продолжает расти темпами, равными темпам роста всего рынка, позволяя устоял ыю абсолютной доле рынка. Тем не менее она может быть способна сохранить лидерство по рыночной доле, даже если рост ее объема продаж кеныне.чем рост отраслевого объема продаж. Маркетинговые задачи лидеров по доле рынка Сохранение доли рынка включает в себя две важные маркетинговые задачи. Во-первых, фирма должна сохранить ivoux текущих покупателей, обеспечивая лояльность этих покупателей к торговой марке, когда они совершают повторные покупки или покупки на замену Это особенно важно для фирм в отраслях производств;! потребительских товаров недлительного пользования, промышленных материалов и комплектующих и сферы услуг, где значительная доля общего объема продаж состоит изповторньгх покупок. квартиры новостройки

Из-за того что услуги характеризуются неосязаемостью, невозможное гью храпения, участием потребител

Из-за того что услуги характеризуются неосязаемостью, невозможное гью храпения, участием потребителей в нх оказании и одновременностью их производства и потребления, они по сравнению с товарами более трудны для потребителей с точки зрения понимания, сравнения с продуктами конкурентов, прогнозирования степени удовлетворенности, и, следовательно, продавцам сложнее успешно их позиционировать. В этой главе мы делаем заключительный шаг в подготовке фундамента, на котором базируются успешные маркетинговые программы. Используя решения о выборе целевых рынков, которые обсужлалпсь в гл. 7, мы рассматриваем важный вопрос: как компания должна позиционировать свое предложение ~ товары или услуги так, чтобы покупатели на целевом рынке воспринимали это предложение как предоставление выгод, которые они ищут, тем самым обеспечивая преимущество над существующими и потенциальными конкурентами? Менеджеры по маркетингу не раз убеждались в гом. что решение о позиционировании является стратегическим решением, которое влияет не только на разработку товаров или услуг фирмы, но также н на создание других элементов маркетинговой стратегии. Решения в области ценообразования, по поводу продвижения товара на рынок н о способах распределения товаров следуют нз концепции позиционирования п. в свою очередь, способствуют росту эффективности позиционирования н конкурентном пространстве. Стратегический аспект Решение о позиционировании является стратегическим решением, которое влияет ие только иа разработку товаров или услуг фирмы, но также и на создание других элементов маркетинговой стратегии. ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ: КЛЮЧ К ПРЕДПОЧТЕНИЯМ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КОНКУРЕНТНОМУ ПРЕИМУЩЕСТВУ Почему покупатели предпочитают один товар другому? На сегодняшних высококонкурентных рынках потребители имеют многочисленные варианты выбора. Они могут купить персональный компьютер у Dell, Apple, Compaq или у множества других производителей персональных компьютеров. Собираясь в предстоящий отпуск, они могут выбирать из дюжины бестселлеров. Они могут купить выбранный роман у онлайнового продавца, например, Amazon.com, в одном нз магазинов крупной сети книжных магазинов, такой как Barnes н Noble, или у их онлайновых аналогов, в клубах любителей книги, в местном книжном магазине или в некоторых случаях в ближайшем супермаркете или у оптового продавца. Они даже могут взять книгу в библиотеке и вообще ее не покупать! В отношении множества товаров, таких как компьютеры или книги, или услуг, таких как библиотеки, потребители почти каждый день делают выбор, подобный этому. В большинстве случаев потребители или институциональные покупатели осуществляют выбор по одной из двух причин: то, что они выбирают, в некотором смысле лучше или дешевле. В обоих случаях товар или услуга, которую они выбирают, почти всегда чем-го отличается от других, которые они имели возможность выбрать. Дифференциация является основной темой при разработке как маркетинговых, так и бизнес-стратегий. Как указывает Майкл Портер, компания может превзойти своих конкурентов, только если она способна создать различие, которое она может сохранить. элитные коттеджи

И наконец, существует опасность, что сосредоточение на кра i коерочных финансовых целях, связанных

И наконец, существует опасность, что сосредоточение на кра i коерочных финансовых целях, связанных с акционерной стоимостью, может привести к тому, чго менеджеры будут обращать слишком мало внимания па мероприятия, необходимые для обеспечения ценности дта покупателей фирмы н сохранения конкурентного преимущества. В долгосрочном плане цели, направленные па увеличение потребительской ценности И повышение благосостояния акционеров, сближаются фирма может продолжить обеспечивать привлекательные прибыли для акционеров, если только она удовлетворяет и удерживает своих покупателей. Но некоторые менеджеры могут упускать это нз виду иод давлением, связанным с достижением агрессивных краткосрочных финансовых целен, как это иллюстрирует опыт Schlitz Brewing, обсуждаемый во врезке 2.1. Стратегический аспект В долгосрочном плане, цели, направленные на увеличение потребительской ценности и повышение благосостояния акционеров, сближаются фирма может продолжить обеспечивать привлекательные прибыли для акционеров, если только она удовлетворяет и удерживает своих покупателей. Маркетинговые аспекты корпоративных целей Большинство организаций преследует многочисленные цели. Это ясно демоне гри-руется изучением изложенных целей 82 крупных корпораций. Наибольший процент респондентов (89%) преследовали явные цели, связанные с прибыльностью: 82% сообщили о целях роста; 66% имели особые цели, касающиеся доли рынка. Более 60% упомянули в качестве своих целей социальную ответственность, благосостояние сотрудников нобслуж1таниепокунателей,а54"о компаний имели не.гн, состоящие в НИОКР/ разработке новых продуктов. Эти проценты в сумме составляют более 100%, потому что большинство фирм называли несколько целей. Попытка одновременного достижения множества целей ведет к коифлнк гам и компромиссам. Например, инвестиции и расходы, необходимые для осуществления роста в долгосрочном плане, вероятно, снизят прибыльность u ROI в краткосрочном периоде. Менеджеры могут примирить противоречивые це.ш, расно- Scnte пример повышения курса акций ценой утрать, конкурентоспособности ,,|й1.х п schhtz Brewing допустила ошибку, повысив цену своих ак-V 1-и конкурентоспособности Фирка на 50% сократила длитель-".иного процесса, снизила затраты на рабочую силу и перешла . ' л,ц N-HINIIE ингредиенты В результате она стала самым дешевым , .' ii-v в отрасли, ее прибыли стремительно росли и к 197-1 г цена ее г. ici. \о $69. 1ем ни менее к сожалению, агрессивная кампания i ,|*Г.нию затраттаыке ухудшила качество ее пива. В течение 1976 г. ' "и \,. млобы от постоянных покупателей и дилеров и ее доля рын-: \ась В 1970 г новая команда управленцев попыталась вернуть . 'ii ' продукта, но к тому времени у потребителей сложилось иа-чш-нпе о пиве Schlitz, что компания уже не смогла оправиться I, I Srh/rt7 по своей доле рынка опустилась со второго на седь-I it. ч-i л* акций упала до $5 . i.... -11 нише НХ приоритетами. Еще один подход заключается в том, ИНЬ IIIIV из противоречивых целей как ограничение иди пренят- 11. московские заводы

Это позволяет завершить опрос за одно посещение, а также убедиться в том, что сделанные комментарии

Это позволяет завершить опрос за одно посещение, а также убедиться в том, что сделанные комментарии находятся в компетенции участников маркетингового процесса (табл. 4). Выбор метода Конечный выбор метода(ов) будет зависеть от структуры компании и подразделений, в которых нужно провести аудит, а также от количества и вида персонала, который будет участвовать в процессе. Здесь не может быть универсального подхода, пригодного для всех обстоятельств. Опыт показывает, что личное собеседование, как индивидуальное, так и групповое, имеет много преимуществ с точки зрения времени и плодотворности. Работа в группах позволяет использовать глубинное интервью, когда каждый участник слышит аргументы в защиту и против определенного мнения и может при необходимости корректировать свои взгляды. Однако хотя предложения по поводу действий надо приветствовать, к ним следует относиться осторожно, чтобы не дать втянуть себя в бесполезные споры. Задача аудитора решить, какой смысл несет в себе информация. План действий, созданный комитетом, должен стать антитезисом быстрого движения и решительных мер. Нужно учитывать один важный психологический момент. Аудит и опросы могут вызвать тревогу у респондентов: они будут рассматривать их как оценку личной работы, которая может привести к каким-то лишениям. До того, как будет назначена первая встреча или в самом ее начале, респондентам надо объяснить цель аудита: это стремление получить их знания, опыт и идеи, которые представляют собой значительную ценность; необходимо также убедить их, что собеседование не является средством оценки работы. Очень важно заручиться их активной поддержкой. Таким образом, цель и результат аудита должны быть полностью понятны респондентам. 5. Техника Как только опрос завершен, аудитор должен оценить результаты с точки зрения требуемых действий. Примеры, приведенные выше, показывают, какого типа рекомендации могут возникнуть. Обычно аудит компании с товарооборотом, скажем, в ?12 млн порождает около 70-80 предложений, большинство из которых, как указывалось выше, можно реализовать с небольшими затратами. С точки зрения техники проведения аудита на этапе сбора информации лучше всего управлять опросом с помощью трех условных знаков или трех различных цветов. Ответы помечаются одним цветом. Любые отклики, которые приведут к рекомендациям, должны быть обведены другим цветом или отмечены соответствующим символом. Те ответы, которые требуют дальнейшего рассмотрения, возможно, в процессе последующего опроса, должны иметь третий вариант условного обозначения. Как и при любом правильно проводящемся опросе, респондентов не надо перебивать, когда они излагают релевантную информацию, но реагировать соответственно, когда встречаются расхождения или противоречия или ответы порождают новые вопросы. Их лучше рассматривать отдельно, возможно, в другой части собеседования или в конце, когда надо поставить все точки над i. Все это послужит обоснованием рекомендаций по завершению аудита. Понятно, что не все рекомендации можно реализовать в пределах имеющихся в распоряжении ресурсов и времени, поэтому может быть необходимо определить приоритеты и реализовать перемены или действия, которые будут признаны обязательными. Продвижение услуг

Эти детерминанты, в свою очередь, являются функциями вторичных факторов, таких как количество и час

Эти детерминанты, в свою очередь, являются функциями вторичных факторов, таких как количество и частота торговых визитов, торговых сделок, эффективность размещения рекламы с определенным планом охвата и частоты показов. Анализ факторов доли рынка должен обеспечивать понимание предполагаемых взаимосвязей исходных данных и результатов деятельности фирмы: например, количества и частоты торговых визитов и эффективного распределения. Это, в свою очередь, ведет к более четкому пониманию эффективности маркетинговой деятельности фирмы. Совершают ли продавцы запланированное число визитов в день к целевым клиентам, чтобы достичь определенного уровня распределения? Чтобы выявить уровни ключевых факторов объема продаж, обычно требуются маркетннговне исследования. Например, важным определяющим фактором объема продаж является поддержание более низкой цены на аналогичный продукт по сравнению с основными конкурентами. Б случае Wal-Mart интервьюеры должны будут ходить по целевым магазинам, чтобы получить нужную информацию о ценах. Постатейный анализ прибыли и расходов. Данные о сбыте это, конечно, ие единственная нужная информация, касающаяся эффективности маркетинговой деятельности. Необходимо отслеживать значения показателей валовой маржи и маржинальной прибыли, а также измерять действенность и эффективность всех статей маркетинговых расходов. Создатели систем измерения маркетинговой эффективности должны разработать подходящие иоказателидля отслеживания критических индикаторов эффективности в отношении прибылей и расходов, гак, чтобы можно было своевременно внести промежуточные корректировки. Так, показатель число педель в наличии, отражающий темпы продажи Сар каждой модели свитера, указывает на то, чтобы закупать больше свитеров определенного фасона, если они продаются хорошо, пли снизить цену, если они не находят покупателей. Своевременное принятие таких решений может оказывать огромное влияние на прибыль. Не самый красивый свитер может пользоваться более высоким спросом со скидкой в 25% перед Рождеством, чем со скидкой в 60% 26 декабря. Поскольку бюджеты состоят из прогнозов доходов и расходов за определенный период времени, они являются важнейшей составляющей деятельности фир- мы по планированию и контролю. Они обеспечивают основу для постоянной оценки н сравнения плановых и фактических показателей. В этом смысле предусмотренные в бюджете доходы и прибыли служат в качестве целей, по которым следует оценивать эффективность деятельности с точки зрения объема продаж, прибыли и фактических издержек. Анализ бюджета требует, чтобы менеджеры постоянно следили за маркетинговыми расходами, чтобы удостовериться, что компания не тратит слишком много денег в not i ытке достичь своих целей. Кроме того, менеджеры оценивают величину и структуру их отклонений от целевых уровней. Менеджеры различных маркетинговых подразделений имеют свои собственные контрольные показатели. Например, менеджеры но рекламе отслеживают рекламные расходы на 1000 человек целевой аудитории, количество покупателей в расчете на одно средство рекламы, читательскую аудиторию печатныхередств массовой информации, размер и состав телевизионной аудитории п изменение отношения со стороны потребителей. автобус екатеринбург

Подобным образом усовершенствования в отношении качества обслуживания, такие как внедрение системы

Подобным образом усовершенствования в отношении качества обслуживания, такие как внедрение системы доставки точно вовремя или компьютеризованные системы повторных заказов, могут содействовать повторным покупкам. Поскольку рынки часто становятся более фрагментироваинымн, но мере того как они развиваются и вступают в стадию зрелости, рыночные лидеры также, вероятно, должны расширить свой товарный ассортимент пли добавить одну нлн несколько торговых марок для нападашя с фланга, чтобы защитить свою позицию от пося!ательств конкурентов. Так, Johnson Controls усилила свою позицию в сфере обслуживании производственного оборудования, расширив набор услуг посредством сочетания политики приобретений и постоянного внутреннего разв!ггия. Конкуренты с небольшой долей рынка также могут получать значительные прибыли на зрелом рынке. Однако, чтобы добиться этого, им часто имеет смысл фокусироваться на стратегиях, которые избегают прямых длительных столкновении с лидерами, имеющими более крупную депо на рынке. Стратегия проникновения в нишу может быть особенно эффективна, когда целевой сегмент слишком маленький, чтобы привлекать крупных конкурентов, пли когда более мелкие 362 Часть Ш Разработка маркетинговьх стратегий фирмы могут создать сильное преимущество дифференциации или предпочтение торговой марки в сегменте. Например, имея всего 36 отелей по всему миру, сеть Four Seasons является мелким игроком в гостиничной отрасли. По, фокусируясь на высшем сегменте рынка деловых поездок, эта сеть растет и преуспевает. Отели сети дифференцируют себя, предлагая клиентам широкий выбор разнообразных удобств, таких как ночная чистка обуви, которые важны для деловых людей. Таким образом, хотя они взимают относительно высокие цены, эти отделы рассматриваются как предоставляющие клиентам высокую ценность Стратегии продления роста Зрелость рынка определяется выравниванием темпов роста рынка. В некоторых случаях рост замедляется по структурным причинам, таким гак появление товаров-замен отелей или изменение предпочтений покупателей. В таких условиях продавцы мало ч го могут сделать, чтобы оживить рынок. Но в некоторых случаях рынок только кажется зрелым из-за ограниченности текущих маркетинговых программ, например слишком узкого определения целевых сегментов или ограниченного товарного ассортимента. В этом случае более новаторские или агрессивные маркетинговые стратегии могут продлить жизненный цикл рынка и привести к периоду возобновлеиня роста. Таким образом, стимулирование дополнительного ростаобъема продаж может стать в таких обстоятельствах важной целью, особенно для рыночных лидеров, потому что часто они могут захватить относительно большую долю любого дополнительно создаваемого объема. Фирма может придерживаться нескольких различных маркетинговых стратегий как по отдельности, так гг в комбинации, чтобы выжать из зрелого рынка дополнительный объем продаж. Эти стратегии включают в себя стратегию углубления проникновения, стратегию расширения использования и стратегию расширения рынка. земельные участки объявления

Рост в этой группе обеспечивается за счет расширения масштабов клеевой технологии (например, прикле

Рост в этой группе обеспечивается за счет расширения масштабов клеевой технологии (например, приклеивания прокладок на автомобильные Двери), усовершенствований продукта и расширения ассортимента, нацелеииого на существующих покупателей, а также проникновения на глобальные рынки Б противоположность этому отдел систем поставки лекарств внутри сектора здравоохранения открывает новые виды медицинского применения для появляющихся технологий, разрабатываемых в многочисленных научно-исследовательских лабораториях ЗМ. Он продает ряд технологий по производству медикаментов, которые вдыхаются или впитываются кожей. Большая часть роста этой бизнес-единицы обеспечивается разработкой новых продуктов, часто посредством союзов с другими фармацевтическими фирмами, нацеленными на новые рынки. Конкурентные стратегии разных бизнес-единиц ЗМ также различаются. Например, отдел промышленных магнитных лент главным образом занимается поддержанием своей внушительной доли на существующих рынках, в то же время сохраняя или даже повышая свою прибыльность. Его конкурентная ст|итсгия состоит в том, чтобы дифференцировать себя от конкурентов исходя нз качества продуктов и превосходного обслуживания покупателей. А стратегия отдела систем поставки лекарств заключается в том, чтобы избегать непосредственных столкновений с конкурешамп, удерживая лидерство технологии п предоставляя поток новых уникальных продуктов. Тем не ме-uiv, чтобы быть успешным, глот отдел Л1ТА.сиичадыватьзнэчнтслы1ые ресурсы в 11110KP, а также в с гимулфованне первичного спроса. Таким образом, его главная даль яоростибьс*;и иногда пи должен жертвоиагь краткиерочнон прибыльностью, чтобы финансировать леятслыикть ituразработке продуктов и чарм-пшгу. нечйхолнмук! для достижения :П1ТЙ UI-.HI. I п различия и конкурентной страте-пш. н синю очередь, влияют наособен-iiuciii стратегических маркетинговых программ и рамках различных бнзнес-miini in. I lanpi IMI-J). фирма тратит нем но m средств на рекламу или продвижение ii;v рынок своих промышленных магнитных леи г. Продвижение услуг

Соответствующие деловые способности включают проектирование продукта, навыки пи продвижению товара

Соответствующие деловые способности включают проектирование продукта, навыки пи продвижению товара н управлению каналами распределения, а также финансовые г организационные ресурсы, необходимые для расширения производственных мощностей до появления спроса. Тем не менее в некоторых случаях небольшие фирмы с ш ра-ннчеш ымн ресурсами могут успешно использовать стратегию проникновения на массовый рынок, если рынок имеет затянувшийся процесс адаптации и медленный первоначальный рост. Медленным рост может задержать проникновение конкурентов, потому что рынок с сомнительными возможностями для будущего роста меньше привлекает конкурентов. Это дает новатору больше времени на расширение производственных мощностей. Проникновение на массовый рынок также является подходящей стратегией, когда товарная категория, вероятно, будет характеризоваться положительными сетевыми эффектами. Поскольку потребительская ценность таких товаров возрастает по мере роста числа пользователей, новатору имеет смысл быстро захватить н сохранить максимально возможную базу покупателей. Проникновение в нишу Даже когда новый товарный рынок быстро расширяется, маленькая фирма с ограниченными ресурсами все равно имеет возможность стать успешным новатором. Тем не менее в таких случаях фирма должна защищать свой успех в более ограниченном масштабе. Вместо того чтобы стремггться захватить и удержать ведущую долю на всем рынке, таким фирмам, возможно, имеет больше смысла сосредоточить свои усилия на одном рыночном сегменте. Этот вид стратегии проникновения в нишу может помочь небольшим фирмам-новаторам с максимальной выгодой использовать свои ограниченные денежные средства и избежать прямой конфронтации с более крупными конкурентами. Стратегия проникновения в нишу наиболее подходит в том случае, когда ожидается, что новый ры нок будет быс гро расти и существует ряд разнообразных сегментов на основе выгод и областей применения, которые можно выбрать в качестве целевых. Она особенно привлекательна, когда существует мало барьеров для входа основных конкурентов и когда новатор имеет голысо ограниченные ресурсы и деловые способности, чтобы защитить преимущество первопроходца. Обувь Оптом

Индексы развития бренда (ИРБ) сравнивают продажи товаров или услуг подданной торговой маркой на рим

Индексы развития бренда (ИРБ) сравнивают продажи товаров или услуг подданной торговой маркой на ример, рестораны Macaroni Grill) населению. Компании, которые используют ИРЕ, обычно вычи сляют их для своих собственных нужд. Отношение ИРК к ИРБ для данной области является индикатором того, насколько бренд преуспевает в этой области по сравнению с категорией в целом. Зти разнообразные индексы помогают оценить рыночный потенциал в определенных географических областях Тем не менее они являются грубыми показателями в том плане, что они не учитывают различий в поведении потребителей в разных регионах. ИРК или ИРБ для снегоходов в Миннесоте гораздо выше, чем, например, в Техасе. Было бы нелепо пытаться исправить этот дисбаланс путем повышения бюджета иа рекламу снегоходов в Техасе! Что касается ACG, то комбинация методов прогнозирования в виде наблюдения и опроса позволила Мэдцп и Лагуе ясно сформулировать свои предположения, на которых основывались прогнозы доходов, и подкрепить эти предпо; оже-ния данными. Их основанный на фактах прогноз способствовал получению ими стартового капитала для основания предприятия в размере $3,5 млн. Стратегический аспект Существуют два ключа к повышению надежности и точности прогнозов сбыта и рыночного потенциала. Второй ключ к эффективному прогнозированию это использование нескольких методов. Когда прогнозы, полученные посредством разных методов, сводятся приблизительно к одному числу, этому значению можно больше доверять. Примером итого подхода является процедура, используемая в компании Gap Inc. для прогнозирования сбыта в будущем году (см. врезку 6.1). Если прогнозы, полученные посредством многочисленных методов, расходятся, можно рассмотреть предположения, свойственные каждому из них, чтобы определить, какому набору предположений можнобольше доверять. Тем не менее в конечном счете любой прогноз, почти вне всяких сомнений, ошибочен. Чтобы справиться с реальностью, которая в конце концов раскрывается, следует разрабатывать планы на случай непредвиденных обстоятельств Необъективность прогнозирования Следует распознавать несколько источников потенциальной необъективности при прогнозировании. Овощи Оптом

Что означает произведение 6x7, надо объяснять ученикам до того, как требовать от них ответа

Что означает произведение 6x7, надо объяснять ученикам до того, как требовать от них ответа. Работать по одним правилам недостаточно. Математику надо понимать. Ученики, которые учатся по методам, предлагаемым здесь, как правило, демонстрируют прекрасные результаты в понимании математических законов, а также в меньшей степени, чем другие дети, оказываются скованными рамками общепринятых правил. Вопрос. Если в школе учат другим методам, не приведет ли это к неразберихе в голове моего ребенка? Ответ. Нет. Предлагаемые здесь методы дополняют то, что дети изучают в школе. Успешные ученики используют иные методы, чем те, кто успевает плохо. Иногда это может смутить учителя, но вряд ли способно причинить какой-либо вред ученику. Большинство данных методов работают на незримом уровне. Речь идет лишь о пользе, которую способно при-290 нести ученику их применение. Если ученик не расскажет о том, что он предпочитает использовать некие особые методы решения примеров, об этом никто никогда не догадается. Вопрос. Учителя моих детей требуют, чтобы ученики полностью отображали ход решения в своих тетрадях. Если вычисления выполнять в уме или как-то иначе, как им тогда быть? Ответ. Ученики обязаны делать то, что требует учитель. Если ученик сдает экзамен, то, естественно, он должен продемонстрировать учителю те знания и умения, которые тот от него ждет. На обычном уроке, если учитель требует ребенка показать, как он вычислил произведение 13 х 14, ученику достаточно будет сказать: Я знаю таблицу умножения до двадцати включительно. Мне не нужно вычислять такие произведения на бумаге. Если учитель попросит ученика подтвердить свои слова делом, то ученик покажет, что действительно способен вычислять в уме, и очень быстро, любое произведение чисел от 10 до 20. Ученик также может выполнить мгновенную проверку ответа путем выбрасывания девяток. Учителя это только впечатлит, но никак не раздосадует. Вопрос. Ваш метод не всегда предлагает самое простое решение. Зачем мне его использовать, если существует более простой альтернативный способ? Ответ. Обувь Оптом

Поэтому рисуем кружки ниже множителей

Поэтому рисуем кружки ниже множителей. На сколько множители меньше опорного числа? На 3 и 2 соответственно. Вписываем 3 и 2 в кружки. 7 равно 10 минус 3, поэтому ставим знак минус перед кружком с цифрой 3. 8 - это 10 минус 2, значит, ставим знак минус и перед кружком с цифрой 2. @ 7x8 = - - Теперь вычитаем накрест. 7 минус 2 и 8 минус 3 дают 5. Записываем 5 после знака равенства. Теперь умножим 5 на опорное число 10. 5, умноженное на 10, дает 50, поэтому записываем 0 после 5. (При умножении любого числа на 10 достаточно дописать к числу справа нуль.) 50 является нашим промежуточным результатом. Теперь перемножим числа в кружках. 3 на 2 дает 6. Прибавим результат к 50 и получим окончательный ответ: 56. Полностью решенный пример выглядит так: @) 7 х 8 = 50 - - +6 56 ОТВЕТ Число 100 в качестве опорного Каким было опорное число для примера 96 х 97 в главе 1? 100, поскольку мы также выясняли, сколько не хватает у 96 и 97, чтобы получилось 100. Пример, решенный полностью, теперь выглядел бы так: ([(И 96 х 97 = 930Q -(4) ~(3) +12 9312 ОТВЕТ Прием для счета в уме, который я приводил выше, просто заставляет вас использовать данный метод. Давайте перемножим 98 на 98, и вы поймете, что я имею в виду. 22 Вычитаем 98 и 98 из 100 и получаем 2 и 2. Отнимаем 2 от 98 и получаем 96. Но мы говорим не девяносто шесть, а девять тысяч шестьсот.... 9600 получится, когда мы умножим 96 на вспомогательное число 100. Теперь перемножим числа в кружках. Произведение 2 на 2 равняется 4, поэтому окончательным ответом будет 9604. Решите следующие примеры в уме: а)96х96= 6)97x97= в)99х99 = г)95х95= Д)97х98 = У вас должны получиться следующие ответы: а) 9216 6)9409 в) 9801 г) 9025 д) 9506 Теперь вы, возможно, уже умеете быстро находить ответы для подобных примеров. Наверняка вполне освоили данный метод и применительно к числам .меньше 10, решая соответствующие примеры с завидной скоростью. Например, если вы захотите вычислить, сколько будет 9 х 9, то немедленно увидите по единичке под каждой девяткой. Овощи Оптом

Когда мы ведем себя в соответствии с самыми высокими стандартами, то в ответ на резкие нападки у

Когда мы ведем себя в соответствии с самыми высокими стандартами, то в ответ на резкие нападки у нас не возникает желания занять оборонительную позицию и перейти на нижнюю дорогу. Я говорю это потому, что, когда вы уверены в том, что сделали все возможное, у вас есть полное право стряхнуть с плеч груз критики, как дождевые капли. Путешественники по верхней дороге побуждают других раскрывать свои лучшие качества Вы когда-нибудь слышали басню о льве и скунсе? Самодовольный, громогласный, отвратительный скунс вызвал на поединок льва. Лев категорически отклонил вызов. Ха! презрительно усмехнулся скунс. Ты боишься сражаться со мной! Нет, ответил лев, но чего ради я должен это делать? Битва со мной тебя прославит, даже если я устрою тебе такую трепку, какой ты никогда в жизни не испытывал, а в этом ты можешь не сомневаться. Но как насчет меня? Победив тебя, я не получу ничего. Кроме того, каждый, с кем мне придется встречаться как минимум в течение месяца, будет знать, что у меня были какие-то дела со скунсом. Верхняя дорога это единственный путь, который побуждает других раскрывать свои лучшие качества. Философ и поэт Иоганн Вольфганг фон Гете советовал: Обращайтесь с людьми так, словно они такие, какими должны быть, и вы поможете им стать такими, какими они могут стать. Путешественники по верхней дороге раскрывают лучшие качества в себе Привычка всегда обращаться с другими так хорошо, как только вы способны, изменит ваш взгляд на мир и на самих себя. Президент Авраам Линкольн сказал: После того как я умру, я хочу, чтобы те, кто знал меня лучше всего, говорили обо мне, что я всегда вырывал сорняки и сажал цветы там, где, по моему мнению, мог вырасти цветок. Вот что со временем делает с сердцем человека принцип верхней дороги: он высаживает цветы там, где когда-то росли сорняки. По вашему обращению с другими можно судить о том, какими являетесь вы сами. Если вы еще не применяете принцип верхней дороги на практике, надеюсь, что с сегодняшнего дня вы этим займетесь. производство шкафов

И спросите себя: «Занимаюсь ли я непрерывным поиском потенциальных лидеров?» 5

И спросите себя: Занимаюсь ли я непрерывным поиском потенциальных лидеров? 5. ЗНАЙТЕ И УВАЖАЙТЕ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ ВМЕСТЕ С ВАМИ В процессе развития и совершенствования каждого лидера вы будете лучше узнавать его как личность. Настоятельно советую вам для повышения качества процесса использовать рекомендации, о которых шла речь в главе Ходите по коридорам не спеша. Но всем лидерам свойственны и другие характеристики, на которые вы также должны ориентироваться в процессе совершенствования. Люди хотят видеть результаты. Люди хотят быть эффективными они стремятся заниматься тем, что получается у них лучше всего. Люди хотят участвовать в реализации планирования. Люди хотят, чтобы их оценили по достоинству. Люди хотят быть частью торжества. Отбирая людей для совершенствования, старайтесь устанавливать баланс между этими желаниями и индивидуальными потребностями тех, кто трудится вместе с вами. Старайтесь максимально приспосабливать процесс развития для каждого индивидуума. Для этого постоянно задавайте вопрос: Хорошо ли я знаю и достаточно ли уважаю своих людей? 6. ПЕРЕДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ СВОЙ ЛИДЕРСКИЙ ОПЫТ Невозможно овладеть искусством лидерства, не применяя лидерство на практике. В конце концов, лидерство это действие. Одним из аспектов, в которых многие топ-лидеры упускают возможности для развития, является делегирование. Мы склонны поручать другим задания для выполнения, а не передавать лидерские функции для их реализации. Необходимо изменить ситуацию. Если мы не будем делегировать лидерство вместе с властью и ответственностью, то наши люди никогда не приобретут должного опыта. Спросите себя вот о чем: Передаю ли я людям свой лидерский опыт? 7. ВОЗНАГРАЖДАЙТЕ ЛИДЕРСКУЮ ИНИЦИАТИВУ Готовность брать на себя инициативу исключительно важный элемент лидерства. Самые эффективные лидеры занимают активную жизненную позицию. Они влияют на ход событий. Большинство топ-лидеров проявляют инициативу, но это вовсе не означает, что им по душе, когда другие поступают так же. реклама машин

Когда я обрел «популярность», моей жене Маргарет часто приходилось путешествовать со мной

Когда я обрел популярность, моей жене Маргарет часто приходилось путешествовать со мной. А это означало, что теперь мы были вынуждены работать оба. (И нам приходилось нанимать и оплачивать приходящих нянек, которые присматривали за нашими детьми, пока мы были в отъезде.) Мы тратили часы на упаковку коробок с книгами, блокнотами, специальными принадлежностями, которые повсюду возили с собой. Работа, которую я провожу на сцене, многим кажется эффектной и необременительной. Но подготовка к выступлению, его организация и постоянные разъезды таковыми, однако, не являются. Успешные лидеры, как айсберги. Когда вы смотрите на айсберг, то видите лишь 10 процентов от его общей массы, а все остальное находится под водой. Когда вы общаетесь с успешным лидером, то видите лишь часть его жизни интересную, эффектную, красивую. Но то, что связано с работой на износ, с бессонными ночами, остается сокрытым от посторонних глаз. Звезда тенниса Артур Эш говорил: Истинный героизм на удивление неяркий, он не бросается в глаза. Это не стремление обойти всех остальных любой ценой, а желание служить другим любой ценой. Истинное лидерство можно описать точно так же. КАК СПРАВЛЯТЬСЯ С ТРУДНОСТЬЮ ЭГО Для каждого человека естественно желать признания, и лидеры здесь не исключение. Тот факт, что лидеры в среднем звене организации зачастую остаются незамеченными и не получают признания, которого они так жаждут и которого нередко заслуживают, является серьезным испытанием для их самолюбия. Вся сложность состоит в том, чтобы оставаться командным игроком и довольствоваться своим вкладом. Вот как это можно сделать. 1. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ БОЛЬШЕ НА СВОИХ ОБЯЗАННОСТЯХ, А НЕ НА МЕЧТАХ Известного композитора и дирижера Леонарда Бернстайна однажды спросили, на каком инструменте, по его мнению, труднее всего играть. После некоторых раздумий тот ответил: На второй скрипке. Я могу найти десятки первых скрипок, но отыскать музыканта, который был бы готов с воодушевлением и энтузиазмом играть на второй скрипке, это большая проблема. смотреть фильмы

1976].у Нам еще предстоит затронуть эти проблемы в свое время и в свс месте (т. II). Но уже теперь

1976]. у Нам еще предстоит затронуть эти проблемы в свое время и в свс месте (т. II). Но уже теперь мы догадываемся, что мы столкнемся' только с удачными комбинациями, но и с коренными противоречив между этими двумя типами организации. Из своего антропосоциаль го опыта мы знаем, что наложение форм специализации на индиви альности, обладающие широкой компетентностью в построении орга зации, сокращает и подавляет то разнообразие, которое было созд в результате самого организационного развития. Что касается наиболее общих системных принципов, то впредь увидим, что организация различия, устанавливая отношения допол1) тельности, создает, хотя, может быть, только и потенциально, анта низмы, что возникновение дополнительности (I'apposition) чревато в можностью противостояния (d'opposition). С. Организационный антагонизм Взаимосвязь и антагонизм Всякая организационная взаимосвязь предполагает существовав, взаимную игру притяжений, сходств, возможностей связей или кок никаций между элементами или индивидами. Но сохранение par чий предполагает равным образом и существование сил исключен отталкивания, распада, без которых_все смешалось бы и невозможно былоТэы постигнуть ни одну систему18. Поэтому необходимо, чтобы в системной срганиалиии супы притяжения, сходства, связей, коммуникаций и т.п. превосходили силы отталкивания, исключения, распада, чтобы они их тормозили, сдерживали, контролировали, одним словом, виртуализировали. "Наиболее устойчивые взаимосвязи предполагают, что силы, которые противостоят им, одновременно сохранены, нейтрализованы и преодолены. Так, силы электрического отталкивания между протонами нейтрализованы и преодолены посредством так называемых сильных взаимодействий, допускающих присутствие нейтронов, а в более широком плане целостность ядерного организационного комплекса. Стабилизация связей между атомами внутри молекулы предполагает установление некоторого рода равновесия между силами притяжения и отталкивания. В отличие от явлений термодинамического равновесия, связанных с возникновением однородности и беспорядка, ^явления организационного равновесия определяются установлением равновесия антагонистических сил. отделка фасадов домов